Бизнес идея № 4
Бюро технического перевода. Опыт предпринимателя
Давним друзьям и партнёрам по юридическому бизнесу в кризисный 2009 год достался разваливающийся актив — бюро переводов Moscow Translation Agency, принадлежавшее их старому приятелю. Подкорректировать бизнес-процессы и вернуть компании рентабельность оказалось несложно, гораздо труднее — отвоевать своё место на рынке.
Мы учились вместе на юрфаке МГУ, окончили его в 2002 году и после выпускного года три не общались. Я работал в немецкой компании «Шульце и партнёры», а Паша был помощником адвоката по уголовному праву. Потом Паша познакомился с одним проходимцем, типичным Остапом Бендером, который мог прийти в Мосгорсуд в чёрной судейской мантии, зайти в любой кабинет и начать разговор со слова «коллега». Хотя никакой он был судьям не коллега. Мы научились у него не бояться любых кабинетов, не трепетать перед генеральскими погонами, и когда поняли, что научились всему, — ушли.
Через какое-то время, когда нам было года по 24, ещё один наш однокурсник предложил сделать свою юридическую контору и обслуживать контракты его дяди, а его дядя работал с крупнейшими компаниями — Трансмашхолдингом, РусПромАвто, другими гигантами.
В какой-то момент мы поняли, что такое карьера юриста, и решили, что всю жизнь заниматься этим не хотим. Это некий обслуживающий персонал. В ней очень немного творчества, к тому же ты — инструмент в руках капитала. Когда на горизонте стали появляться другие проекты, мы стали за них хвататься.
Бюро переводов было одним из таких проектов. И если бы мы занимались только бюро, это, наверное, было бы скучно. Но мы поставили себе задачу построить бренд на внебрендовом поле — это уже больше похоже на творчество.
К нам пришёл друг, году в 2007-м, и сообщил, что делает бюро переводов. Попросил помочь. Мы стали соучредителями, подкидывали клиентов время от времени, но начали серьёзно заниматься этим бизнесом только в 2009 году. Как раз когда друг из проекта вышел, и он целиком достался нам. Бюро зарабатывало с самого начала: через три недели мы уже вернули вложенные $20 000. Этих денег хватило на то, чтобы снять офис, сделать сайт, заплатить первые зарплаты.
В 2009 году, когда мы подхватили этот бизнес, он был в плачевном состоянии. Из 25 человек оставалось человек шесть. Штатных переводчиков не было, компания сотрудничала с региональными бюро переводов, которые делают свою работу спустя рукава. Мы изменили эту бизнес-модель и отказались от субподряда, стали набирать переводчиков в штат. Компании своих переводчиков не отдают — мы стали искать новых, делать акцент на работу с переводчиками-фрилансерами, которые стабильно и качественно выполняли заказы.
Мы изменили ценовую политику — она была неоправданно высокая для рынка — и начали работать с клиентами. До 2008 года в компании был вал заказов, и не было надобности следить за тем, почему и куда уходит клиент. В кризисный год эта ситуация изменилась: нам пришлось снова налаживать отношения с клиентами. Звонить, уговаривать вернуться.
В середине 2010 года мы открыли производственный офис в Нижнем Новгороде. Там есть институт Добролюбова, один из лучших лингвистических вузов страны, а ещё — производственные предприятия, где можно набраться опыта, тот же ГАЗ или «Лукойл». Нам нужно было научиться работать с переводчиками, чтобы они не уходили в другие компании.
На письменные переводы приходится 80% наших заказов, хотя сейчас мы берём большие проекты по устному переводу — сопровождение крупных форумов, конференций. Цена за перевод у нас не ниже и не выше, чем на рынке. Хотя заказов стало значительно больше, впечатляющего роста оборота не случилось.
Объём рынка оценивается примерно в $500-700 млн в год, хотя эта оценка, конечно, очень условная. В Москве работают примерно 300 компаний и бюро. Очень сложно порой бывает понять, что стоит за той или иной компанией. Потому что кто-то на своём сайте может заявлять о «лучшем качестве услуг» и прочем, но на деле, когда приходит устраиваться на работу человек из этой компании, выясняется, что там сидят три человека. А все переводы отдают на аутсорс фрилансерам.
Мы, пожалуй, пока находимся в хвосте десятки лидеров рынка. Но нужно учитывать, что большинство крупных бюро работает с начала 90-х, а мы начали в 2009 году.
Я убеждён, что компания, которая сможет построить свой бренд на небрендированном поле, сразу сильно оторвётся от своих конкурентов. Именно так было с NewsOutdoor. Благодаря бренду она зарабатывала на 40% больше второй компании в отрасли.
Мы работаем только с B2B-клиентами, не оказываем услуг гражданам. Мы делали переводы, устные и письменные, таким компаниям, как Sony Music Entertainment, Nokia, «Транснефть», «Стройтрансгаз». Заказ на перевод поступает, как правило, от отдела переводов заказчика.
Чаще всего заказчик работает с одной-двумя проверенными компаниями. Это и объясняет то, что первые места в рейтинге бюро переводов по оборотам принадлежат компаниям, которые на рынке уже 20 лет. При этом они ничем по сути друг от друга не отличаются.
В прошлом году мы провели первый семинар для переводчиков и начальников отдела переводов ведущих компаний с доцентом МГЛУ, очень именитым лингвистом. Это помогло нам установить контакты с потенциальными клиентами. Больше интересных идей в группе - vk.com/biz_7 Представьте, когда вы звоните и предлагаете свои услуги, вам чаще всего говорят: «Спасибо, у нас всё есть, не звоните сюда больше». А когда вам звонят и приглашают на семинар, на котором обсуждаются важные и интересные профессиональные темы, вы выслушаете, придёте и потом, вероятно, сделаете заказ в этом бюро. Благодаря мероприятию у нас появилось трое-четверо новых заказчиков.
Для таких семинаров мы снимаем хороший зал (в прошлый раз это был Cabinet Lounge), заказываем еду, стараемся удивить потенциальных клиентов качеством лекции и организации.
Ещё один наш инструмент — корпоратив для сотрудников и клиентов. Под Новый год мы собирали их в ресторане, устраивали кулинарный мастер-класс. Клиенты знакомились с менеджерами и даже решали какие-то рабочие вопросы. Они были тронуты: до нас никто не устраивал для них таких вечеринок.
Советы
Занимайтесь делом. Бизнес — это цифры: куда добавить единичку, где убрать нолик. Дело — это то, чем вы будете гордиться со временем.
Нельзя недооценивать или переоценивать своих клиентов. Иногда компания заказывает по две странички, а потом приносит огромный заказ. А бывает, что ты видел в клиенте хороший потенциал, а он ничего тебе не заказывает.
Сотрудник может работать удалённо, но важно, чтобы он был в штате. У штатного сотрудника совсем иная мотивация, он настроен на хорошую работу.
Важно найти действительно хороших специалистов. Это непросто: из ста человек мы берём двоих-троих.
